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刘静琨:关于推进我区多品盐销售的几点建议
发表日期:2013年11月14日  人气:3460  来源:1.本站原创  作者:;刘静琨  录入:石楠

    2013年,宁夏区盐业公司按照中盐总公司对标管理会议提出的“持续推进盐品结构调整,尽快补充新品种,建立低、中、高档产品体系”的目标要求,自4月份以来,先后从中盐国本公司、中盐福建公司引进了不同包装形式、不同产品功能、不同消费档次的盐产品并投放我区市场。多品盐的上市,丰富了我区食盐市场、满足了消费多样化的需求。

    截止10底,我区市场上小包装食盐品种达到16个,其中高档盐品7个,中档盐品6个,低档盐品3个,产品体系建设已初具规模。但从销售情况来看,1-10月份全区共销售多品种盐133吨,仅占全部小包装食盐销量的0.6%。从反映的数据来看,多品盐销售还显得不尽人意,多品盐市场占有率与我区人口总量、经济发展水平和居民消费水平不成比例。形成这种局面的原因是多方面的,主要有以下几点:

    一是思想上重视不足。由于长期单一盐品的供应,造成了小包装食盐需求的大众化和低档化,加之企业不重视多品种盐的潜在市场,在销售结构上没有把多品盐放在应有的位置上,缺乏促销手段,市场运作不到位,只是将其作为增加花色品种,能卖多少卖多少,只销不促。

    二是销售区域和分销渠道有限。截止10月底,销售情况较好的银川、石嘴山、青铜峡、吴忠分公司共销售多品盐129吨,占全区多品种盐总销量的96.8%,有些市县公司受地区经济发展水平、消费能力因素制约,多品盐销量很小甚至没有。此外,多品盐的分销渠道也较少,主要是依靠新华百货、华润万家等大型商超进行销售。

    三是产品展示不够。视觉刺激很大程度上决定购买行为,消费者对看不到的产品是不会购买的,中、高档盐品不摆上货架就不会被消费者认知,赢得消费者的青睐也就无从谈起。

    四是宣传力度不足。消费者往往根据以往的购买习惯选择盐产品,对多品盐缺少必要的了解,市场没有稳定持久的客户群。加之,对多品盐宣传的手段和方式又较为单一,宣传的普遍性和日常性比较薄弱,引导市场消费的力度不够。

    五是营销队伍有待于加强。各分公司营销队伍主要是由现有的送销人员组成,对多品盐和市场营销的相关知识较为欠缺,市场开拓观念不强,营销队伍建设亟需加强。

    针对以上存在的问题,应在今后多品盐营销工作中,克服畏难情绪,将以下方面作为改进重点,以开拓多品种盐市场,锻炼营销队伍,提高市场营销能力,为推进盐品结构调整工作不断取得进展。

    一、进一步统一思想,调整工作思路。改变以往盐业公司卖什么,市场上买什么的观念,要树立“以客户为中心,适应市场、引导市场、开拓市场”的经营思想,充分认识到盐品结构调整的重要性和急迫性,加快结构调整的步伐,应清醒地认识到只有打开多品盐市场,才能更好地占领食盐市场的至高点。应通过建立高、中、低档盐品体系,增强企业竞争能力,确保市场竞争优势,进一步提升企业经济效益,实现盐业企业可持续发展。

    二、加大宣传力度,提高多品种盐的知名度和认知度。在多品盐市场的培育和开拓过程中,通过强有力的宣传去引导消费和提高市场认知度至关重要。结合本地特点,因地制宜,发挥自身优势,采取灵活多样的宣传方式和措施,开展普遍性和日常性的宣传活动。形成突出特点,各有侧重的宣传攻略,让“少吃盐,吃好盐”的健康消费理念深入人心,不断提升消费者对多品盐的认可度。

    三、多措并举,拓宽分销渠道。一是应充分利用已有网络渠道资源,通过召开座谈会、走访客户等形式,与客户建立良好的协作关系。通过出台销售奖励等营销手段调动分销商的积极性,提高多品盐的市场占有率。二是针对多品盐在商场陈列位置较偏,标识不醒目等问题,建议在大型商超设立形象专柜,丰富多品盐在商超里的展示品种。包括设置醒目标识、参加商场节点促销、聘请导购员等方式,与消费者面对面的宣传,零距离的推介。三是利用节点假日期间,企事业单位、社会团体的团购活动进行促销,进一步扩大多品盐的社会认知面。四是营销人员走进目标人群较集中、潜在消费者较多的地方展销产品,通过赠送样品等形式,让消费者通过亲身体验,感受高品质盐品。

    四、加强对各级营销人员的培训。加强市场营销,营销队伍建设是关键,应立足于实际,采取多种形式,切实加强对营销人员相关知识的培训。使营销人员熟知各类盐品的特性和功能,便于向消费者介绍产品的相关信息,及时了解客户的意见反馈,适时调整营销策略。企业还应出台相应地奖励措施,鼓励销售,多销多得,充分调动营销人员的积极性。

    无论从多品盐本身所具有的特点和功能,还是从市场多样化需求来看,消费者对食盐品质要求将会越来越高,这就要求盐业企业不断做大做强多品盐市场,不断丰富食盐品种,扩大多品种盐的销售,形成多层次、多用途、多类型、多价位的全新盐产品结构,满足不同层次的消费需求,让多品盐成为加快盐品调整结构,挖掘市场潜力和提升企业效益的“助推器.

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